Техники за преговори от арсенала на ФБР
В работата си сътрудниците от Федералното бюро за разузнаване би трябвало да се оправят с едни от най-сложните обстановки за договаряния. Затова те са измежду най-хубавите експерти когато става дума за директни диалози.
„ Голяма част от техните способи могат да съвършено да се употребяват в света на бизнеса и да ни оказват помощ да сключваме повече покупко-продажби и да усилваме партньорствата си “, разяснява в материал за Entrepreneur доктор Стивън Гим , козметичен стоматолог и притежател на клиника.
Да забележим кои са най-често употребяваните от тях практики:
Принципът на огледалото – хората реагират на дейностите на другите към тях. Усмивката провокира усмивка и в индивида насреща, а повишението на звук води до ответно повдигане на децибелите. Според учените този тип огледална реакция оказва помощ на хората да се свържат в обществото и да имат по-висок късмет да бъдат възприети в по-голяма група.
От тази позиция нашите страсти са водещи при доста от нашите реакции. Не можем изцяло да ги отстраняваме. Това, което можем да създадем обаче е да използван правилото на огледалото, с цел да демонстрираме, че разбираме другите и да понижим напрежението. Парламентьорите назовават тази техника „ тактическа емпатия “.
Има три съществени метода да я използван:
Тон на гласа:
Според парламентьора от ФБР Крис Вос има три вида „ звук на гласа “, които могат да накарат хората към нас да ни се доверят:
Водещ на нощна стратегия : спокоен и муден глас с низходяща интонация Позитивен и палав : приказлив, спокоен глас, съпроводен с усмивка Директен : дава сигнал за доминация
През множеството време „ позитивният и палав “ глас може да бъде вашият главен звук. Но не забравяйте, че методът, по който говорите, се възприема не по-малко от това, което казвате. Затова „ позитивният “ глас може да накара индивидът насреща да повярва, че няма причина да се тормози или да се оплаква.
Това важи и за езика на тялото, който изпраща невербални сигнали, би трябвало да имате синхрон сред него и тона, който употребявате. Ако употребявате „ палав “ звук, то тялото ви не трябва да излъчва суровост. Същото важи за вашия събеседник – в случай че тонът му не съответствува със сигналите на тялото му, значи има нещо премълчано и би трябвало да се постараете малко повече, с цел да разберете какво е то.
Повторения :
Това е елементарно – просто повторете последните думи на събеседника ви. Например клиентът споделя: „ Цената на стока Х е прекомерно висока “. Вие отвърнете с „ Прекалено висока? “ Това ще сътвори чувство на непосредственост сред вас и нормално ще докара до това клиентът да показа малко повече информация без да би трябвало вие непосредствено да го питате. Клиентът ще каже „ Да, в никакъв случай не съм плащал повече от 30 лв. за сходно нещо до момента “ или „ Стоката ми харесва, само че сега имам различен бюджет “. Тази нова информация може да бъде извънредно скъпа за вас и да ви помогне да разберете техните потребности и надлежно да извършите контраоферта. Започнете с „ Съжалявам, че бюджетът ви сега е органически. “ Това ще накара събеседника ви да оцени, че вие слушате какво има да ви каже. След като сте спечелили доверието им може да продължите диалога в посока по какъв начин казусът може да бъде позволен.
Използване на етикети :
Трябва да умеете да избягвате отрицателни етикети и да употребявате положителни послания. Например когато за клиента ви ниската цена е най-важна не казвайте „ Тази цена му е висока “, а кажете „ Клиентът търси висока стойност за парите си “.
Използвайте „ Изглежда като че ли “ пред даден етикет. Това ще ви помогне да изградите връзка, която по-късно да премиите с действителни дейности. Добавете нещо от вида на да вземем за пример „ Виждам, че високата стойност е значима за вас, тъй че дано ви обърна внимание на следните предложения “.
Преговаряйте по-добре още незабавно. Парламентьорите на ФБР са майстори на договаряния под високо напрежение. И правилото на огледалото е измежду главните техники, които ползват, те постоянно имат поради непознатата емпатия и страст. За благополучие техните препоръки елементарно могат да се употребяват в офиса. Използвайте препоръките за тона на гласа, повтарянето и слагането на етикети, с цел да създадете фундаментални промени в метода си на преговаряне и да си осигурите дълготраен триумф.
„ Голяма част от техните способи могат да съвършено да се употребяват в света на бизнеса и да ни оказват помощ да сключваме повече покупко-продажби и да усилваме партньорствата си “, разяснява в материал за Entrepreneur доктор Стивън Гим , козметичен стоматолог и притежател на клиника.
Да забележим кои са най-често употребяваните от тях практики:
Принципът на огледалото – хората реагират на дейностите на другите към тях. Усмивката провокира усмивка и в индивида насреща, а повишението на звук води до ответно повдигане на децибелите. Според учените този тип огледална реакция оказва помощ на хората да се свържат в обществото и да имат по-висок късмет да бъдат възприети в по-голяма група.
От тази позиция нашите страсти са водещи при доста от нашите реакции. Не можем изцяло да ги отстраняваме. Това, което можем да създадем обаче е да използван правилото на огледалото, с цел да демонстрираме, че разбираме другите и да понижим напрежението. Парламентьорите назовават тази техника „ тактическа емпатия “.
Има три съществени метода да я използван:
Тон на гласа:
Според парламентьора от ФБР Крис Вос има три вида „ звук на гласа “, които могат да накарат хората към нас да ни се доверят:
Водещ на нощна стратегия : спокоен и муден глас с низходяща интонация Позитивен и палав : приказлив, спокоен глас, съпроводен с усмивка Директен : дава сигнал за доминация
През множеството време „ позитивният и палав “ глас може да бъде вашият главен звук. Но не забравяйте, че методът, по който говорите, се възприема не по-малко от това, което казвате. Затова „ позитивният “ глас може да накара индивидът насреща да повярва, че няма причина да се тормози или да се оплаква.
Това важи и за езика на тялото, който изпраща невербални сигнали, би трябвало да имате синхрон сред него и тона, който употребявате. Ако употребявате „ палав “ звук, то тялото ви не трябва да излъчва суровост. Същото важи за вашия събеседник – в случай че тонът му не съответствува със сигналите на тялото му, значи има нещо премълчано и би трябвало да се постараете малко повече, с цел да разберете какво е то.
Повторения :
Това е елементарно – просто повторете последните думи на събеседника ви. Например клиентът споделя: „ Цената на стока Х е прекомерно висока “. Вие отвърнете с „ Прекалено висока? “ Това ще сътвори чувство на непосредственост сред вас и нормално ще докара до това клиентът да показа малко повече информация без да би трябвало вие непосредствено да го питате. Клиентът ще каже „ Да, в никакъв случай не съм плащал повече от 30 лв. за сходно нещо до момента “ или „ Стоката ми харесва, само че сега имам различен бюджет “. Тази нова информация може да бъде извънредно скъпа за вас и да ви помогне да разберете техните потребности и надлежно да извършите контраоферта. Започнете с „ Съжалявам, че бюджетът ви сега е органически. “ Това ще накара събеседника ви да оцени, че вие слушате какво има да ви каже. След като сте спечелили доверието им може да продължите диалога в посока по какъв начин казусът може да бъде позволен.
Използване на етикети :
Трябва да умеете да избягвате отрицателни етикети и да употребявате положителни послания. Например когато за клиента ви ниската цена е най-важна не казвайте „ Тази цена му е висока “, а кажете „ Клиентът търси висока стойност за парите си “.
Използвайте „ Изглежда като че ли “ пред даден етикет. Това ще ви помогне да изградите връзка, която по-късно да премиите с действителни дейности. Добавете нещо от вида на да вземем за пример „ Виждам, че високата стойност е значима за вас, тъй че дано ви обърна внимание на следните предложения “.
Преговаряйте по-добре още незабавно. Парламентьорите на ФБР са майстори на договаряния под високо напрежение. И правилото на огледалото е измежду главните техники, които ползват, те постоянно имат поради непознатата емпатия и страст. За благополучие техните препоръки елементарно могат да се употребяват в офиса. Използвайте препоръките за тона на гласа, повтарянето и слагането на етикети, с цел да създадете фундаментални промени в метода си на преговаряне и да си осигурите дълготраен триумф.
Източник: manager.bg
КОМЕНТАРИ